九、努力拓展新的业务
1、事情往往是逼出来的 返回主页
(零票天地》创刊的原本旨意，仅仅是想在新旧零票的经营上作点文章，根本没想到会形成今天这样的多头同时并进的局面。当时我认为：我国集邮的人数比较多，其中相当一部分是集旧票，而官办、民办邮刊能在新旧零票上做大文章的却不多。我想：若能在这块尚未被完全开拓出来的处女地上做点文章，而且把文章做大一点，一定会大有前途。如能成功，也可以说不愧为“潇洒走一回”。前文中我曾提到过，这就是为什么定刊名为《零票天地》的原由。
根据这一思路，我集中财力，物力和精力，在努力做好零旧票上作文章：大量地投资收购品种、努力拓展版面，尽可能的拆套为零……。大约花了一年不到的时间，零票天地“零”和“旧”票的品种、数量及价格，确确实实不亚于当时的任何友刊。一时生意兴隆，大有“前途无限光明”之势。
然，好景不长。自1997年下半年开始，邮票市场的行情持续下滑，新旧邮票价格成螺旋状一路下跌，直至最后售价低于原先的进价，原先收购进的品种全线被套的状态。《零票天地》的生存受到严重威胁。“终于发出了求救的呼声”描述的就是天地当时的状态。
天地要生存、要发展，没有赢利不行。怎么个办法?我想光做零旧邮票不行，是不是在人员及总投资不变的情况下，同时做点别的项目。多一个经营项目总能多一块收入吧!于是决定在拓展新的项目上作文章。
2、初办封片折的经营
首先我想到的是开辟封片这个栏目。因为我原本经营的旧票中，所有K票都是从封片折上洗下的。现在家里还有一大堆未洗下的封片折，理一理，再进点新品种就行。我很快就调集资金，投向封片折。
封片折这个板块内容也真多!在各类封中，仅仅首日封就有总公司、分公司及各个地区或与邮品主题有牵连的原地首日封；还有什么标准的总公司首日封和非标准的总公司封之分——总公司封上加盖的是非总公司邮戳；此外还有首日实寄和非首日实寄之分；在首日实寄封中还有个首戳与落地戳齐全与否……。起先我实在不懂，于是我办了许多傻事、错事和哭笑不得的事。
首先封片与邮票的身价究竟有没有区别?谁的身价高?我不懂。
第一次封片折售品栏起草好准备送印。但售品价格还是定不下来。我翻了好多友刊，却查不到系列的参考价格。偶尔某刊上有售，也是零零星星的。这些友刊上的标价在我的头脑中被称为“天价”——我不信这种价格能有人要。我和小余商量，以“能赢利为原则”制定价格。于是形成了旧票价格+邮资＝售价的公式，根据这个定价公式，总公司第一轮生肖中的猪、鼠、狗售价仅4—5元／枚，生肖牛仅售1、5元／枚。于是，新刊一发出，导致了许多朋友抢购的现象。当时我还十分高兴，把库存的全部发了出去。库存发完了总得再去进货吧?此时才发现摊位上总公司的鼠、狗、猪封的售价均在10元左右，一枚牛封开价即4元。这时，我才知售价开错了。在而后的几期中，封片折的售价一路上调，直至与市场价大致相吻合，供求处于平衡状态为止。
历经—年左右的经营实践，我才知道封片的身价远比们邮票高。其中总公司封片折的身价比分公司高，最好出手，原地封也比较受人喜欢；玩实寄割的朋友也不少，但他们对品相的过高要求常常是难于成交的拦路虎，各地分公司发行的首日封有的设计确实比较上乘，但很少有人订购。这是我刊售品栏目中最后取消各分公司首门封等小版块的原因。
在封片折栏目中，最后我们又去掉了JP片等小版块内容。因这些小版块的进价弹性实在太小，即使以进价加上邮资作出手价，价格上亦没有什么优势，无法吸引客户。而其它几个小版块的价格弹性较大，尤其是批量购进时。尽管其中不少品种我们已开出了比较友刊更低的价格，但去除邮资后还是有利可赢。
邮品中的封片折小版块比较多，经过门市和邮刊邮购实践，我们进行了筛选，集中资金在几个小版块上投资，并在努力降低每个品种的售价上下功夫。终于形成了目前的栏目状态和价格。
一年多的实践告诉我们：天地封片折栏目的开办是成功的，尽管刚起步时因不懂封片折的身价而曾“瞎卖”过，好在当时的这批货系早期统购的，成本较低，不存在赔“本”之事。
3、决定全力投资彩票
在我提笔写作此节文章时，天地经营的彩票版块已初具规模。论品种，天地占有新中国彩票品种的80％左右(地方彩票未计人)；论价格，天地的售价在友刊中已占优势；论营业额，已占丁天地总额的1／3。成了天地维持运转的支柱项目。可能有朋友要问：零票天地原本经营新旧邮票为主，在开办了封片折栏目后，怎么又办起了彩票经营?后面还有一个磁卡生意呢?
人，都有一个惰性。如果当时邮票生意红红火火，封片折的营业确保了良性循环的需要，大概我不会再挖空心思地去搞什么其它项目。因为：毕竟手上的资金有限，要投资就要收紧自己的裤腰带；毕竟八小时之外的空余时间有限，要搞新项目就得占去更多的休息时间；毕竟对新项目心中无数而成天担心受怕，但由于天地投资封片折不久即开办了邮社。而邮社中几个经营新旧邮票的同行相互火拼的趋势，又逼着我另辟新路。否则每月高昂的摊位费就无处着落。
那么，当时为什么首选的是投资彩票呢?这完全是受几位原来经营邮票，后成功改行经营彩票朋友的影响。他们告诉我：彩票做得好的话，赢利可达100％。我虽不信，但仍决心试一试。
(1)试营彩票的结果令人鼓舞
天地第一次开办彩票试销时，我手上只有上海发行的几个品种。我把每张彩票的图案特征一一列出，看起来也有—大块版面。信息发出后，倒也来了几份订单。我喜出望外，打算马上组织货源扩大品种。我跑遍了上海的几个收藏品市场，然，上海玩彩票的朋友实在太少，经营彩票的摊位就只那么几个。看来，要想在上海收到价廉物美的品种十分困难。
(2)以“天价”采购
刚开始我确实不懂彩票，更不知道每个品种的身价，要扩充品种，只好硬着头皮去进货。我找到一位专做彩票生意的“师傅”。这位师傅确实热情：迎接至家，横竖介绍，只要我批量购买就可以其刊价(这位师傅自办刊)的七折、六折，有的竟以对折批发于我。我感动至极!非常高兴，想：这回可遇到了一个好“师傅”。我立即大胆进货，一批批地批进。我在想：师傅六折给我，我以八折价开出，扣除邮资后还能赢百分之十几，比邮票的赢利还高。何乐而不为呢?我一连进了几次货，全部排人了彩票售价栏中，品种迅速拓展。然，几个月生意做下来，我才发现这几批货很难出手。只好逐步下调价格，直至跌到当时的进价方有朋友订购，原因何在?——进价太高。从批购角度来讲似乎是天价，最终这批货全部被套。在此节文章的“抢占市场份额”一节中，我将再谈到这个问题。
在我早期购进的上海地区的彩票中，98年上海风采曾以6元到6．5元收进，99年上海风采的进价9—10元／本。当时我在刊上开出的另售价分别为10元和15元。——此售价已比友刊价低了一大截。时至今日这批货也被套，好在现在懂了，批进的货价格下去了，也不存在赔本之事。
当然，在这段时间内，我也进到过便宜货，是几个非营彩票的摊主给我的，其中有试发行龙券12枚／套。我以100元／套开出而被一枪而光。再一就是上海出的“自古英雄出少年”，摊主开价仅四元一套，田为非常好看而全部收下了，并以8元／套的价格打人价格表中。当时我想：4元进，8元出，除邮资还能净得 2—2．5元，心已经够黑的了。没想到这一期发出后，订购此货的客户特别多，我赶快去市场收购。不料云州邮市的售价为35— 40元—套。我傻眼了。
(3)手上无仓储不行
自己不懂，导致进价太高而被套住。吃了几回亏，总得好好总结一下吧!于是我与四位彩商商量，做他们刊上的生意。
我提出：师傅刊上标明有的品种我全部列出，客户订单来了要货，我再来进。两位师傅满口答应并同意让价。我很高兴，心里在想：这个方案实在太美了，首先不用投资——来了订单再去进，第二不存在被套——因为我没仓储；第三，十拿九稳地得利。
然，待我新刊发出，客户的订单和汇款来到后，我再去要货时：问题来了。原来的许诺变成了“这个品种我不多”不能供你，“那个品种我自己也没有了”——拿不到货，一份份订单发不出去。此时唯一的办法是“加价进货”。这就是我刊彩票曾有二期发不出货的原因所在。
看来，手上无货而等订单来了再去进货，这条路与邮票一样行不通。
也正是这个教训，我跟现在希望与我合作办彩栏和磁卡栏的朋友说：我刊上有的品种，你可以全部按我的刊价打出去，但你必须各种品种先要购进1—2套。这样客户订单来了，你可以先发出去，然后再到我这儿补充货源。(零票天地)第43期上发出的“关于合作经营”讲的就是这个教训。
(4)向客户发出了征购(交换)信息
刊是自己办的，想发什么样的信息都行。我决定直接在全国各地彩友中组织货源，于是打出了“本刊大量征购彩票以建仓”的信息。信息随刊发出后，放彩的朋友特别多(比放邮品的朋友多得多)。尤其是初期，因为我仓中无货，什么品种都要，什么品种都大量进。条件是“价格合适”。好多朋友充分利用了我刊这一极好的机遇，成批、成包地向天地“倾销”。最多时，一天可以接到 3-4个包裹单。三、四个月征购下来，家里堆满了彩票。惭渐地，我们开始有选择地收购。一一已经仓储的就不再购进了。以防资金的大量积压。只至发展到“只征收刊上标明无的品种”、“只征收中档以上的品种”。历经近一年的征收，建仓工作基本完成。现在，“仓库”里一般的品种均有仓储，已逐步向购进高价位的品种发展。
(5)抢占市场份额
在向全国各地彩友征收(交换)彩票的过程中，我也领悟到：为什么有朋友悄悄告诉我，经营彩票能营大利的奥妙所在——极低的价位批购进和以“标准”的另售价格发放。
何为“标准”的零售价格呢?也就是几位办彩刊比较早、知名度比较高的朋友刊上的价格。你(零票天地》办彩栏，也必须按照这几位“权威”的彩刊价格定价，并且上下价格不能相差太大。否则你就是扰乱彩票价格市场——这是几位彩商对我的“规劝”，因为(零票天地》彩票售价实在太低，实在与众刊不吻合。
这里有好多因素。首先，国家有关部门至今对彩票没有一个权威的指导价格；第二，在市场经济的大环境下，竞争机制和生存发展的需要，不可能只有一个售价；第三，每个彩商的进货渠道和进货价格不一，他们有权开出自己认定的合理价格。
其实，天地也有自己的思路——要抢占彩票市场。这是基于：我们起步太晚，别人都有了自己的市场、自己的客户群，而我们一无所有，唯一所能操纵的就是价格这个杠扪：：以绝对优惠的价格让利客户，从而达到抢占已有的市场份额的目的。否则，人家卖什么价，我们也卖什么价，客户们何必离开原已建立悄谊的友刊而到你{零票天地》来购买呢?如此，天地如何打开局面而插足于彩林呢?
基于这一思路：我们在进货时，认真参考了友刊的近期另售价，并考虑到这批货的零售价格是否还有大幅度可下调的空间。否则我们宁愿少进或不进；而我们在制定另售价时，只考虑购进价和赢利部分。0．5元及以下批进的货，一律开价一元，10元批进的货13元—15元即出手。这样去除邮资，品相损耗等之外，确保了20—30％的利润，从而维持天地的良性循环。于是，《零票天地》的彩票售价远比友刊为低。
也正因此，我刊彩票栏目吸引了大量彩友。我们在根据朋友赠送的彩友(含卡友)名单，而进行试发刊时，每赠送10份刊就能有一个彩友(含卡友)到达。这是我刊在目前邮市低潮期，新客户仍能迅速到达，营业额能保持上升趋势主要的原因之一。
当然天地的彩栏中，也不是每一个品种的价格都低于友刊。其中因早期不懂而购进的品种有的价格高于友刊，这只是目前少数品种中存在的现象。
4、磁卡的生意最好做
《零票天地》的彩票栏目还未拓展好，又急急忙忙地办起了“本刊磁卡价格表”，做起了旧磁卡业务。这是因为，邮票的生意实在难做。办刊的朋友都这么说，邮摊的摊主们也这么说。因为邮票行情实在太差，动轧被套而赔本。所以不少原做邮票生意的人改行做其它生意。《零票天地》在保持和稳固原经营邮票的基础上，抽出一部份资金，投资了其它项目，目前形成了邮票、封片折、彩票、磁卡四个版块同时经营的格局。
不少朋友来信、来电话问我：《零票天地》究竟哪个版块的生意最好做?哪个版块最赚钱?我告诉他们：我这儿磁卡的生意最好做，彩票第二，封片折第三，邮票第四。这是综合我刊营业额、赢利和投资风险的三个因素得来的。
首先，我刊直至目前磁卡的投资代价最小，一万元的投入，可以购一万枚左右的旧卡(成套电话卡例外)。如果每个品种几十枚，则这一万元的投资足足可以充实16K的一个版面。
第二，营业额比较高。尤其是门市中，磁卡营业额占了门市总营业额的70％，而在邮购中，目前磁卡已占了 1／3的份额还要强。
第三．从赢利情况来看，是比较赚钱的项目。这里，由于我刊是大批量购进，平均价格较低，在我刊目前的另售价情况下，平均纯赢利可达20％左右。
此外，磁卡最好保管。不怕风、湿、脏，也不受常温影响．只要原本没划坏，硬折，存放多少年都不用担心。风险比较投资纸质品种为小。
我刊的磁卡栏目，除电话卡系按品种开价外，其它品种的另售价格制定历经了二个阶段。初期，我们基本上是取同一平均售价。如，手机卡、银行卡、新邮卡，邮购价格均为2元／枚。而充值卡、医疗卡、日历卡、门卡等，均为l元／枚。这个比友刊和其它摊位为低，客户也都乐于接受。简单的统一售价有好处．也有坏处。好处是：不用花精力去研究每个品种的身价，计价也方便。缺点是：好坏品种一个价，精通的摊主，常来套购某个品种，很容易造成某个身价较高的品种被套购而邮购中发不出的现象。第二阶段，即近期开始，我们开始执行“按质论价”的方案，以求得价格上的合理性。在我们逐步弄懂各枚卡的身价后，我们逐步向早期卡进军。
目前《零票天地}磁卡的生意最好，分析其原因，一则上海玩卡的朋友比较多。二则，我们的售价比较便宜。三则，我们的品种远比其它摊位多。四则，外地来上海的客户常光临门市部购买和交流品种。
当然回过头来说：磁卡生意好做，是相对品种较多而宋。如果你品种少，又老是那几个品种，生意大概也难做。来过门市的客户往往第一句话是问：有没有新品种?此时如有新品种介绍，客户就会接着购买，如果告之：近期没进到新品种。即使你服务态度再好，客户也不会掏钱买重复品，磁卡如此，彩票、封片折等都是如此。这就是我们派专人到全国各地去进货的原因。
目前，我们正在努力拓展品种，力争把磁卡栏目办好，办出特点。
5、多头同时并进要有经济实力作后盾
在我刊“努力拓展新的业务”过程中，碰到不少实际问题：什么从不懂到懂，从不会到会呀，这些前面都讲到过。唯一未提出的是”经济条件”的制约。俗话叫做“经济实力”——没有钱，你怎么去进货?没有货．你怎么做生意?品种少了，营业额如何上得去?这里面全得要“钱”来做贡献。
办刊初期，我们只在新旧另票上做文章。虽然好多品种被套而套死了一部分资金，然，只在邮票一个项目上投资，资金上还是过得去。然现在邮票、封片折、彩票、磁卡四个版块同时投资，就深感到心有余而力不足了，无奈之下，我们调整策略，采取资金统筹、集中力量各个击破的方法。
细心的朋友会看到：《零票天地》四个版块中，某一段时间某一版块的品种会快速增加，而某一版块会出现“无”字增多，有的版块好象变化不大。这就是我们某一时期集中对某一版块投资，而减少另一版块投资造成的现象。
自从开办彩栏后，我们把邮票、封片折营业得到的资金投向了彩票，拼命的扩展彩栏。而对原来的邮票、封片折栏目持“稳住”即行的办法。待彩栏成熟后，再把投资主力转向邮票、封片折。然开办了磁卡栏目后．资金更成为难点，一段时间我们删除了封片折中的好多项目。邮票也只能应付发出，资金放在彩栏、磁卡上做文章，由于资金缺乏，严重地拖了我们早日办好各个栏目的后腿，这是彩栏和磁卡栏目发展比较慢的根本原因。
根据《零票天地》总体发展的3+3+5+5年规划， 2002年仍为天地的投资年。2002年我们将集中全部资金、精力，努力办好四个版块，并在巩固的基础上稳步前进。
6、还想尝试一下字画业务的经营
写到此，可能朋友们要问：《零票天地》还有什么新的业务推出吗?
说心里话，我还想办一件事。已经捉摸了一年半还有余。但始终还是未下最后的决心。
什么事值得捉摸这么久?
事情是这样提出的。天地请知名人士为小刊题写刊头以来，逐步与字画界的先生们交上了朋友。不少先生们提出：《零票天地》地处大上海，又有现成门市部，希望能开办字画经销业务。并表示：如果开办，愿大力支持。我十分高兴。在感激之余，我掂了掂份量。